BASIS의 퀀트 분석을 중심으로

마지막 업데이트: 2022년 3월 25일 | 0개 댓글
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마켓플레이스 진입 전략

이커머스 시장의 빠른 성장에 힘입어 아마존∙쿠팡∙네이버 등 대형 플랫폼들이 치열하게 경쟁하는 가운데 제조사들 사이에선 D2C(Direct to Customer) 비즈니스로 독자적인 경쟁력을 확보하는 것이 화두가 되었습니다. 브랜드 BASIS의 퀀트 분석을 중심으로 사이트를 중심으로 자사몰을 구축하여 고객과의 직접적인 접점을 마련하고 브랜드에 어울리는 다양한 마케팅 활동을 통해 직접 판매 활동에 나서고 있는 것입니다. 이는 유통사 마진을 줄여 가격 경쟁력을 확보하고 주문처리∙배송∙CS∙고객 커뮤니케이션 등에 직접 관여함으로써 고객 경험과 브랜드 가치를 높이는 효과가 있습니다.

이러한 제조사들의 D2C 역량 확보는 기존 플랫폼 기반 비즈니스 모델에도 변화를 불러왔습니다. 온라인 시장 내 마켓플레이스 비중이 50% 이상으로 추정되고 매년 두 자리 성장률을 보이면서 많은 브랜드들이 마켓플레이스 내에서의 신규 매출 기회 확보 및 판매 채널 다각화 관점에서 3P 모델을 고려하게 된 것이죠.

1P vs. 3P

마켓플레이스란 온라인 판매 장소를 제공하고 수수료나 광고비를 받는 중개형 쇼핑몰로 아마존∙이베이∙쿠팡∙네이버 쇼핑 등이 있습니다. 다수의 공급자와 소비자를 연결시켜 정보 교환을 매개하고 실질적인 거래가 이루어지도록 하는 것입니다. 마켓플레이스 내 입점 방식에 따라 1P와 3P 모델로 나눌 수 있는데 유통사가 제조사로부터 제품을 매입하여 판매하는 방식이 1P(First-Party), 제조사가 직접 판매 및 배송을 담당하는 방식이 3P(Third-Party)입니다.

1P (First-Party) Merchants = Vendor
3P (Third Party) Merchants = Seller

1P의 경우 마켓플레이스가 제조사로부터 제품을 매입하여 소비자 판매가를 책정하고 구매가 이루어지면 자체 보유 창고에서 제품을 배송합니다. 교환∙반품∙환불 등 판매 이후 발생하는 고객 요청 또한 마켓플레이스가 직접 처리할 수 있습니다. 제조사로부터 매입 이후 제품에 대한 오너십을 유통사가 가지게 되는 것입니다. 반면 3P는 제조사가 제품에 대한 오너십을 보유하고 마켓플레이스에서 이루어지는 마케팅∙판매∙물류∙CS 등 모든 활동을 담당하며 협의된 플랫폼 사용 비용(판매당 커미션, 플랫폼 사용료, 결제 수수료 등)을 마켓플레이스에 지급합니다.

대형 유통사인 아마존의 경우 ‘22년 기준 입점한 판매자의 82%가 3P 방식을 채택하고 있으며 21%가 1P, 3%가 1P와 3P가 결합한 하이브리드 운영 형태를 띄고 있습니다. 브랜드 기준으로 살펴봐도 3P 모델이 ‘19년 49%에서 ‘21년 59%로 증가하면서 1P 비중을 넘어서게 되었습니다.

그렇다면 제조사들은 왜 3P 방식을 선호할까요? 마켓플레이스가 보유한 신뢰성을 통해 고객이 안심하고 구매하게 하되 자사가 보유한 D2C 역량을 기반으로 직접 판매함으로써 비용을 효율화 하고 브랜드 가치를 높일 수 있기 때문입니다.

3P 모델에서는 제조사가 마켓플레이스에서 판매할 제품을 직접 선정하고 각 제품의 가격을 통제하기 때문에 유통사 판매가(도매가) 대비 수익률이 좋은 편입니다. 유통사가 임의로 가격을 책정하지 못하기 때문에 제품의 시장 가격 안정성 확보에 유리하며 매년 재협상 시 요구 받을 수 있는 가격 인하, 특가 제품 공급, 프로모션에 대한 투자 등을 피할 수 있는 것이죠.

배송 또한 제조사 창고에서 직접 이루어지기 때문에 재고 관리가 용이하고 자체 보유한 물류 네트워크를 통해 비용 효율화를 도모할 수 BASIS의 퀀트 분석을 중심으로 있습니다. 제품 가격 및 재고, 배송, 반품∙교환∙환불, 고객 문의 대응 등을 제조사가 직접 컨트롤 할 수 있다는 것은 제품의 가치와 브랜드 일관성을 유지할 수 있다는 의미이기도 합니다.

이렇게 3P 모델은 브랜드와 고객에 대한 오너십을 가질 수 있는 반면 D2C 역량 확보라는 큰 과제가 선결되어야 합니다. 채널별 판매 전략, 가격 전략, 마케팅, 물류∙배송 및 CS 등 판매 프로세스 전반에 걸친 자산과 운영 시스템이 필요한 것이죠. 적은 투자 비용으로 고객 관계 구축이 용이한 1P와 달리 조기 성장 및 수익 확보가 어려울 수밖에 없죠.

또한 브랜드 자체 경쟁력이 없다면 수많은 유사 제품들 간 검색 우위를 점하는데 어려움을 겪을 수 있습니다. 1P는 유통사가 매입한 제품에 대해 상위 노출, 키워드∙연관 검색 등을 직접 수행하며 판매를 지원하는 반면, 3P의 경우 이를 위한 별도 마케팅 비용이 발생합니다.

구분 1P 3P
수익원 - 유통사 판매가(도매가) - 판매가-플랫폼 사용 비용(거래당 커미션, 포털 서비스료, 결제 수수료 등)
가격/재고 - 판매자 주도 - 공급자 주도
배송 - 판매자 창고에 입고된 재고 배송
- 배송∙반품 비용 판매자 부담
- 공급자 창고에서 직배송
- 배송∙반품 비용 공급자 부담
장점 - 초기 시장 진입 용이
*마케팅∙배송∙CS 등 플랫폼 제공
*적은 투자 비용으로 고객 관계 구축 용이 및 조기 성장 가능
- 제품 상위 검색, 키워드∙연관 검색 지원
- 안정적 시장 가격 운영
*채널간 갈등 방지
- 고객∙브랜드에 대한 오너쉽 확보
- 고객 정보 기반 마케팅 활동 가능
단점 - 가격 책정 권한을 유통사가 보유
- 수익성이 상대적으로 낮음
- D2C 역량 선 확보 필요(가격∙배송∙CS)
- 고객 세그먼트∙구매 전환에 대한 고민 필요

3P 전환을 위한 고려사항

수익성 개선, 자사 제품∙브랜드에 대한 오너십 확보, 온라인 판매 채널의 다각화를 위해 많은 브랜드들이 3P 방식의 도입을 검토하고 있습니다. 유통사 또한 매입과 재고 관리에 대한 부담을 줄이고자 3P 판매자를 위해 다양한 판매 지원책과 인센티브를 제공하고 있습니다. 하지만 제조사는 3P 역량 내재화에 앞서 다음과 같은 사항을 충분히 고려해야 합니다.

• 유통사 전략: 마켓플레이스가 특정 제품 카테고리에 대해 1P 방식을 선호하고 이미 전략적인 1P 파트너사가 존재할 경우 3P로 진입하기 위한 상업적 조건이 까다로울 수 있습니다. 판매하려는 제품이 해당 마켓플레이스에서 충분히 경쟁력 있게 거래가 될 수 있는지 고객 세그먼트와 경쟁 제품에 대한 고민이 필요합니다.

• 가격 전략과 수익성: 채널 간 충돌이 일어나지 않도록 자사 제품에 대해 가격 경쟁력과 안정성을 확보할 수 있어야 합니다. 또한 마켓플레이스의 규모(구매자 수, 거래 건수, 평균 거래액, 트래픽, 구매 전환율 등)를 고려하여 커미션 등의 플랫폼 사용 비용이 적절한지와 수익 구조에 대한 검토가 필하며, 주문 오류∙취소∙반품∙배송 지연에 따른 추가 비용도 시나리오에 포함해야 합니다.

• 법무 요건: 교환∙환불 관련 정책과 규제, 세금 항목∙세율, 제조사가 판매 라이선스를 확보하기 위한 절차 등 진입하려는 시장에서 준수해야 할 법무 요건을 꼭 확인해야 합니다.

• 브랜드와 고객 경험: 고객이 원하는 제품을 신속하게 보여주고 구매 편의성을 보장하는 것이 중요하며 주문∙배송∙취소∙반품∙환불 등과 관련된 고객의 요구에 신속히 대응해야 합니다. 또한 신뢰성 있는 제품 정보, 일관된 브랜드 메시지, 다양한 오퍼링을 제공함으로써 마켓플레이스 내에서 지속적 구매를 유도할 수 있어야 합니다.

• 운영 효율화: BASIS의 퀀트 분석을 중심으로 BASIS의 퀀트 분석을 중심으로 판매 제품 등록뿐만 아니라 주문 처리, 배송 관리, 반품∙취소∙교환 등 모든 접수 건에 대해 마켓플레이스 판매자 어드민에서 관리하는 방식은 많은 운영 공수가 필요하며 실시간 고객 대응에 제약을 줍니다. 마켓플레이스 프로세스를 표준화 하고 자사몰에 구현되어 있는 데이터와 기능을 연계하여 운영 자동화하는 방안을 고려해볼 수 있습니다.

어떠한 진입 형태를 가져갈 것인가는 앞서 설명한 각 모델이 가지는 특징과 비즈니스 전략, 제조사가 보유한 운영 역량 등에 달려 있습니다. 하지만 급변하는 온라인 환경에서 유통사에 대한 의존도를 낮추고 자체 경쟁력을 확보하기 위해 장기적이고 점진적인 관점에서 3P 모델 도입을 긍정적으로 검토해볼 필요가 있을 것 입니다.


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차익거래 자동매매 시스템 개발 및 퀀트 전략 연구 : 주식과 선물 BASIS의 퀀트 분석을 중심으로 원문보기

금융 산업이 성장할수록 현업에서는 다양한 매매기법과 고도화된 첨단 시스템을 사용하여 수익을 창출하고 있다. 주식과 선물을 활용한 차익거래는 국내 증권사의 핵심 업무 중 하나이며, 다양한 수익업무 중에서도 높은 수익의 원천으로 자리매김하고 있다. 우정사업본부 차익거래는 국내 유일 비과세 차익거래로써 외국인 주체들에 의한 가격 쏠림 현상을 예방해주고, 주식에 대한 헷지(Hedge)를 필요로 하는 많은 주체들의 슬리피지 비용을 줄여주는 긍정적인 효과를 창출하고 있다.
증권사에서는 이러한 차익거래 수익을 올리기 위해 고도화된 장비 .

금융 산업이 성장할수록 현업에서는 다양한 매매기법과 고도화된 첨단 시스템을 사용하여 수익을 창출하고 있다. 주식과 선물을 활용한 차익거래는 국내 증권사의 핵심 업무 중 하나이며, 다양한 수익업무 중에서도 높은 수익의 원천으로 자리매김하고 있다. 우정사업본부 차익거래는 국내 유일 비과세 차익거래로써 외국인 주체들에 의한 가격 쏠림 현상을 예방해주고, 주식에 대한 헷지(Hedge)를 필요로 하는 많은 주체들의 슬리피지 비용을 줄여주는 긍정적인 효과를 창출하고 있다.
증권사에서는 이러한 차익거래 수익을 올리기 위해 고도화된 장비 도입과 전문가 채용을 통하여 차익거래 수익을 극대화하고 있지만, 아직 퀀트 전략과 자동매매에 대한 수요는 적은 편이다. 해외에 비하면 퀀트 전문 육성 기관이 드물고, 퀀트 업무의 활용도가 낮은 이유도 있겠지만, 자동매매에 대한 사고 경험과 다양한 전산오류를 경험하며 생긴 경계심으로 예상된다. 하지만 다양한 사고를 경험하며 오류를 검증하는 방법 또한 다양해졌고, 컴퓨터공학 기술의 발달로 전산오류의 발생 빈도가 현저히 줄어들었다. 추가로 하드코딩을 통하여 지금까지 발생한 모든 사고, 전산오류, 예상 가능한 사고를 모두 사전에 방지할 수 있도록 프로그래밍한다면 100%는 아니어도, 적어도 사람이 하는 실수보다는 현저히 그 빈도가 줄어들 것으로 사료된다.
그동안 현업에서는 금융공학적 지식에 경험과 순간적인 판단을 더하여 BASIS의 퀀트 분석을 중심으로 BASIS의 퀀트 분석을 중심으로 BASIS의 퀀트 분석을 중심으로 진입과 청산의 베이시스(Basis) 값을 결정하였다. 본 연구에서는 과거데이터에 퀀트 분석을 통하여 합리적인 베이시스값을 자동으로 도출한다. 프로그램이 스스로 과거데이터를 학습하고, 실시간 데이터를 분석하여 자동매매를 수행할 수 있도록 코딩하였다.
최근의 베이시스를 실시간으로 분석하여 콘탱고(contange) 데이터의 평균값을 구하여 그 평균 콘탱고 베이시스에서 매수차익거래를 진입하고, 반대로 평균 백워데이션(back-wardation)의 베이시스에서 매도차익거래로 청산한다. 만기일에도 잔고가 남아있다면 매도차익거래로 청산한다.
거래대금과 거래량 기준으로 상위 5종목을 추려서 5종목 Pair를 선별하여 시뮬레이션하였다. 시뮬레이션 기간은 최근 30개월(만기 30번, 2년 6개월)이며, 손익을 30구간으로 나눠서 분석하였고 그 기준은 만기일이다. 만기일 다음 영업일에 시작하여서 만기일 종가까지가 하나의 구간이며, 이렇게 총 30구간(30번의 만기)동안 시뮬레이션하였다.
연구결과 모두 우상향하는 수익을 확인할 수 있었다. 차익거래 자체가 No Arbitrage Bounds를 넘어서는 콘탱고 Basis에서 매수차익거래를 진입하면 만기일의 수익이 확정되는 것이 특징이기 때문에 체결이 되었다면 우상향을 기대할 수 있는 안정적인 매매이지만, 본 연구의 차익거래 퀀트전략 자동매매 시스템은 안정적인 수익구조를 유지하면서도 수익을 극대화하는 것이 목표이기 때문에 매매 가능한 진입시점과 청산시점을 모두 포착하며 매매하도록 하였다는데 기존 연구들과 차이점을 둔다.
향후 연구 과제는 현실에 더 가까운 데이터로 분석하는 것이다. 본 연구의 데이터는 현재가를 기준으로 베이시스를 산출하였지만, 향후 연구에서는 실시간 상대호가와 잔량을 고려해야 하며 수수료와 슬리피지를 고려해야 한다. 여기에 퀀트분석 기간이나 진입과 청산의 값을 전진분석(Walk Forward Testing) 시뮬레이션 기법을 도입하여 분석하는 것이 더욱 합리적이고 수익률을 극대화하는 향후의 연구 과제이다.

Abstract

While arbitrage trading has been one of the main profit sources for securities firms, many have relied on experience and intuition to calculate basis, the benchmark for entry and liquidation of arbitrage transactions. This study focused on developing a quant strategy-based program that allows automa.

While arbitrage trading has been one of the main profit sources for securities firms, many have relied on experience and intuition to calculate basis, the benchmark for entry and liquidation of arbitrage transactions. This study focused on developing a quant strategy-based program that allows automated trading using data analysis.
An analysis of basis data of two and a half years revealed pendulum motions with regularity, and the quant strategy was established based on them. The program carries out cash-and-carry arbitrage at the mean value of contango basis over a certain period and carries out reverse cash-and-carry arbitrage at the mean value of backwardation basis.
The study showed BASIS의 퀀트 분석을 중심으로 an upward trend in profits in all cases. Even though arbitrage trading is relatively low-risk when exercised at contango basis, the Automated Quant Strategy Arbitrage Trading System is unique in that it aimed to maximize profit while maintaining a stable profit structure.
This study calculated basis based on close price, but in practice, basis should be calculated based on the real-time best order price and the remaining portion. In addition, further research is needed to reflect slippages and fees in trading strategies.

영업 지원이란?

영업 지원은 영업 팀이 보다 현명하게 판매하고 더 많은 판매를 할 수 있도록 지원하는 도구와 컨텐츠의 세트입니다. 하지만 영업 지원에는 마케팅 담당자들이 영업을 진행하는 데 도움이 되는 프로세스도 포함됩니다. 여기에는 가망 고객 창출, 가망 고객 관리 및 영업 팀에게 전달하기 위해 수행한 모든 내용이 포함됩니다.

영업 지원이 중요한 이유

영업 팀은 관리해야 하는 적절한 메시징, 컨텐츠 및 CRM 시스템이 필요합니다.

간단히 말해서, 기업은 사업을 지속하고 성장하기 위해서는 상품과 서비스를 팔아야 합니다. 따라서 영업 팀에는 영업 준비 상태의 영업 기회를 관리하기 위한 올바른 메시징, 컨텐츠 및 CRM 시스템이 필요합니다.

마케팅 담당자는 반향을 불러일으키고, 참여를 높이고, 잠재 고객을 육성하여 궁극적으로 사람들이 제품이나 서비스를 구매하도록 유도하는 컨텐츠를 제작(또는 판매 활동을 지원)하는 역할을 수행합니다.

마케팅 팀은 효과적인 영업 지원 프로세스와 도구를 통해 컨텐츠 제작을 넘어 고품질 잠재 고객으로 연결 라인을 채울 수 있으므로 전체 고객 수를 늘리고 예측 가능성을 높이며 안정적으로 유지할 수 있습니다. 이것은 마감율을 높이는 결과로 이어질 것입니다. 마케팅과 영업 간의 긴밀한 조율은 마케팅 ROI 및 CRM ROI에 긍정적인 영향을 미칩니다.

영업 지원은 어떻게 작동합니까?

영업 담당자들은 시간이 많지 않습니다. 판매 활성화는 고객이 시간을 현명하고 생산적으로 사용할 수 있도록 도와줍니다. 마케팅 담당자가 (효과적인 리드 관리, 데이터 활성화 등을 통해) 자격을 갖춘 영업 리드를 확보할 수 있을 때, 판매자는 성사 가능성이 높은 기회에 집중할 수 있습니다.

자격을 갖춘 리드와 이러한 리드에 대한 정확한 데이터 기반 통찰력으로 영업 사원을 무장시키는 것은 잠재 고객과 더 많은 관계를 맺고 소통하는 데 도움이 될 것입니다. 이는 곧 그들이 판매를 종결하는 쪽으로 이끄는 더 좋은 기회를 만들 수 있다는 뜻입니다.

영업 지원 전략을 생성하는 방법

영업 활성화는 귀사의 영업 및 마케팅 조직을 조정하는 것에서 시작됩니다. 표적 마케팅 캠페인의 지원을 받아 매출 목표, 출시 전략 및 관련 영업 프로그램을 조정하면 영업 지원을 촉진하고 영업 효과를 개선할 수 있습니다.

영업 거래의 속도를 높이려면 판매자에게 판매 자동화 및 기타 유형의 CRM 시스템을 통해 고객이 이동하는 과정에 대한 가시성을 제공합니다. 이러한 시스템을 통해 고객 데이터 관리 목표를 달성할 수 있으며, 이는 다시 판매자에게 잠재 고객 및 잠재 고객과 적절히 연계할 수 있는 적절한 고객 인텔리전스를 제공할 것입니다. 컨텐츠 마케팅 노력을 연계하고 해당 컨텐츠를 판매자로 확장하면 메시지가 일관되도록 보장할 수 있습니다.

그렇다면 어떻게 영업 지원 전략을 전략적으로 구축할 수 있을까요? 먼저 두 가지 질문을 하겠습니다.

1. 영업 담당자가 현재 사용하고 있는 시스템과 도구는 무엇입니까? CRM 시스템인가요? 비상 연락처 관리 솔루션인가요? 모바일 장치인가요? 스프레드시트인가요?

2. 마케팅 팀과 연결된 다른 팀에서 사용하는 시스템은 무엇입니까? 마케팅 자동화 시스템입니까? 컨텐츠 관리 시스템입니까?

이 두 가지 질문에 답을 하게 되면 앞으로 나아갈 길이 분명해집니다. 잠재 고객을 대하는 것처럼 영업팀을 응대하십시오. 프로세스를 자동화하여 마케팅 컨텐츠 및 영업 인텔리전스를 제공합니다.

판매 및 마케팅 조정의 역할

거래 성사를 위해서는 영업 및 마케팅 조정이 필요합니다. 이러한 조정은 광고 및 마케팅 캠페인 및 BASIS의 퀀트 분석을 중심으로 컨텐츠 제작과 같은 효과적인수요 창출 활동에 중요한 과정입니다. 적절한 영업 활성화가 이루어지지 않으면 효율적인 영업 기회가 사라지게 되어 조직이 수익 창출 기회를 놓치게 됩니다.

영업 지원 모범 사례

영업만이 아니라 비즈니스 전반에 걸쳐 영업 지원 관행을 통합하고 개념을 적용하는 기업은 영업 생산성을 개선하고 매출을 높일 수 있습니다. 영업과 마케팅의 연계를 통해 많은 이점을 얻을 수 있습니다.

영업 리더는 영업 담당자와 해당 영업 환경을 지속적으로 감시, 평가 및 파악해야 합니다.

또한 마케팅은 영업 활동에 참여하여 적격 판매 가망고객의 정의에 맞게 조정되어야 합니다. 또한 마케팅은 단계별 구매 경로에 맞춰 조정된 적절한 마케팅 컨텐츠를 생성하기 위해 판매 회로 내에 머물러야 합니다.

정확하게 완료되면 영업 지원 담당자는 판매자에게 다음을 제공합니다.

    에 대한 높은 수준의 관심과 참여를 나타내는 행동및 그러한 행동을 나타내는 잠재 고객의 목록
  • 고부가가치 및 관련 논의를 진행할 수 있는 논의 시점
  • 적절한 구매 및 영업 주기를 통해 예상 고객 및 고객을 응대하는 도구, 기법 및 차선 조치
  • 영업 팀이 빠르게 액세스하고, 고객 맞춤화하고, 잠재 고객에게 보내어 구매 프로세스를 안내할 수 있는 정보

영업 지원을 잘 수행한 기업은 다음과 같은 결과를 얻었습니다.

49% 의 예측 거래 성사율

60% 의 고객 유지율 향상

84% 의 영업 할당량 달성률

14% 의 거래 규모 증가

영업 지원 기술 및 도구

체계적인 영업 지원 시스템을 유지하려면 영업 팀과 마케팅 팀이 사용할 수 있는 중앙 집중식 영업 지원 시스템이 필요합니다.

이러한 도구는 다음과 같은 기능을 포함할 수 있습니다.

영업 지원 도구 및 기술을 평가할 때의 핵심은 바로 가치입니다. 팀에서 시스템을 쉽게 사용할 수 있어야 할 뿐만 아니라, 시스템의 가치 또한 확인할 수 있어야 합니다. 또한 새로운 프로세스와 도구로 영업 팀의 효율성과 생산성, 수익성을 높이는 방법도 볼 수 있어야 합니다. 여기에는 데이터가 완전하고 정확하며 실행 가능한 데이터라고 신뢰할 수 있는 기능이 포함됩니다. 영업 지원 전략의 이점을 최대한 활용하려면 고객 데이터를 소싱 및 정리하는 데 도움이 되는 CDM(고객 데이터 관리) 기능이 있는 시스템이 필요하며, 이를 통해 영업 팀의 실제 업무에 필요한 부분을 파악할 BASIS의 퀀트 분석을 중심으로 수 있습니다.

영업 지원 전략을 창출하는 방법

마케팅 담당자와 판매자는 계속해서 데이터를 수집합니다. 가입, 등록, 구독, 설문 조사 및 과거 구매이력 등 잠재 고객이 취해야 할 모든 조치를 추적하여 대상 고객을 더 정확하게 파악합니다. 더 많은 데이터를 수집할수록 더 많은 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이 데이터를 사용하여 영업 및 마케팅 팀은 잠재 고객을 이해하고 식별하며, 컨텐츠를 개인화하고 적정 시기에 도달함으로써 영업 프로세스를 통해 고객을 육성할 수 있습니다.

또한 이 데이터를 활성화하여 통찰력을 행동으로 옮길 수 있습니다. 데이터 활성화는 영업 수명 주기 전반에 걸쳐 데이터의 가치를 활용하여 CX(고객 환경)을 활성화하는 프로세스입니다. 데이터를 수집하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 마케팅 캠페인을 알리기 위해 데이터를 사용하거나 활성화해야 합니다. 올바른 고객 데이터는 다음과 같은 고객 정보를 제공합니다.

  • 비즈니스 문제
  • 컨텐츠 면에서의 선호
  • 후속 BASIS의 퀀트 분석을 중심으로 조치
  • 브랜드에 대한 관심과 참여
  • 구매 의향

영업 지원 보고 및 분석

영업 지원 전략은 시간에 따라 최적화되어야 합니다. 즉, 영업 지원 전략을 시작한 후에는 데이터, 보고 및 분석을 기반으로 영업 효과를 측정하여 시간이 지남에 따라 효과가 유지되도록 해야 합니다. 영업 측면에서는 다음과 같은 팀 측정 기준을 강조하는 표준화된 보고서가 있어야 합니다.

  • 종결 비율
  • 담당자가 수행한 활동
  • 수주 및 미수주 금액
  • 평균 판매 가격
  • 가망 고객 창출과 영업 리드 작업 수행
  • 영업 주기 기간

마케팅 측면에서는 뷰, 공유, 다운로드, 평균 소요 시간뿐만 아니라 마케팅 컨텐츠가 신규 고객 확보 및 전환에 어떻게 기여했는지에 대한 보고서와 측정 지표가 있어야 합니다.

판매 솔루션 및 프로세스를 조사하여 영업 주기 단축

영업 지원과 영업 효율성 비교

영업 효율성은 영업 주기를 단축하고, 평균 판매 가격 또는 연간 계약 가치를 높이고, 마감율을 높이기 위한 판매 솔루션과 프로세스를 검토하는 것입니다. 판매 인력에게 구매자의 행동에 대한 가시성, 보다 효율적으로 작업할 수 있는 도구, 적절한 교육을 제공함으로써 전반적인 효율성을 높이고 수익 창출을 높일 수 있습니다.

영업 지원과 영업 운영의 차이점

영업 지원 기능은 세일즈 팀에게 구매 여정 전반에 걸쳐 잠재 고객 및 고객을 효율적이고 효과적으로 참여시키는 데 필요한 시스템과 콘텐츠를 제공합니다.

영업 업무를 통해 영업 담당자가 적절한 영업 영역에 배정되고 적절한 규모의 할당량을 갖출 수 있습니다. 영업 지원 기능을 통해 판매자는 영업 운영 팀에서 설정한 목표에 도달할 수 있습니다.

수익성있는 전략 거래 시스템

비주얼 IT

부가서비스

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패밀리 미디어

"거래액보다는 실적"…명품 플랫폼, 수익성 제고 '총력'

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명품 플랫폼이 하반기 전략 수정에 나섰다. 투자 시장이 거래액보다 수익 구조에 초점을 맞추면서 외형 성장보다는 실적 개선에 비중을 두는 모습이다. 비용 효율화, 사업 다각화를 통해 내년부터는 손익분기점(BEP)을 넘기겠다는 각오다.

발란, 트렌비, 머스트잇 등 국내 대표 명품 플랫폼이 일제히 수익성 개선을 위한 작업에 들어갔다. 자생적으로 생존할 수 있는 기업 위주로 투자하겠다는 시장 눈높이에 맞추겠다는 의도다.

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발란은 내년 BEP 달성을 목표로 그동안 집중해 온 마케팅 지출과 신사업 확장 속도를 낮추고 재무구조 개선에 주력한다. 특히 사업 다각화를 추진한다. 기업거래(B2B) 사업이 대표적이다. 구축하고 있는 해외 명품 부티크 네트워크를 활용, 국내 명품 판매 업체에 상품을 공급하는 방식이다. 기업·소비자거래(B2C) 사업이 부진하더라도 수익성을 보완할 수 있는 대체 수단을 마련하는 셈이다.

카테고리 확장, 서비스 개선에도 힘을 싣는다. 3분기 럭셔리 뷰티 카테고리를 신설한다. 서울에서만 이용이 가능한 당일 배송 서비스 '발란 익스프레스'는 수도권까지 서비스 지역을 확장할 계획이다.

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트렌비는 효율화에 무게를 뒀다. 해외지사 일부를 정리하는 방안을 검토하고 있다. 트렌비는 BASIS의 퀀트 분석을 중심으로 현재 이탈리아, 독일, 프랑스, 영국, 미국, 일본 등 6개국에 해외지사를 운영하고 있다. 상품을 저렴하게 공급할 수 있는 능력이 떨어지는 지사는 과감히 정리할 수 있다는 입장이다.

신규 서비스 또한 기존 고객에게 초점이 맞춰져 있다. 자체 포장 서비스와 대체불가토큰(NFT) 사업을 강화할 계획이다. 오프라인 매장의 경우 발란과 같은 상설 매장보다는 팝업스토어 또는 숍인숍 형태가 효율 측면에서 낫다고 판단했다.

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머스트잇은 사전·사후 관리 시스템을 지속적으로 개선해 나가고 있다. 소비자 피해 예방 차원으로 판매페이지 모니터링 시스템을 구축했다. 다음 달 1일부터는 업계 최초로 멤버십 서비스를 출시할 계획이다. 세탁업체 '런드리고'와 제휴, 명품 세탁 서비스도 선보인다.


명품 플랫폼 관계자는 “최근 투자 시장이 얼어붙으면서 명품 플랫폼 업계에도 전반적인 재평가가 있었다”며 “거래액이나 월간활성사용자수(MAU) 보다는 매출과 영업이익 등 실질적인 재무상태 개선에 집중하려 한다”고 설명했다.


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