선호 투자단계

하버드비즈니스리뷰

교수로 강단에 서기 전까지 락슈미 발라찬드라 Lakshmi Balachandra 는 두 곳의 벤처투자회사에서 일하며 몇 년 동안 기이한 현상을 일상적으로 목격했다 . 먼저 창업자들이 보낸 사업계획서를 살펴본 벤처투자자 (VC) 들이 흥미를 느낀다 . 관련 업계에 대해 좀 더 알아본 후 이들의 기대감은 더욱 커진다 . 발 빠르게 창업자를 공식 초대해 투자 피치 미팅을 갖는다 . 그런데 미팅이 끝날 무렵 투자에 대한 VC 들의 뜨겁던 관심이 언제 그랬냐는 듯 식어버린다 . 문서상으로 그토록 유망하던 사업 아이디어는 왜 기안자가 직접 와서 내용을 설명하니 오발탄이 되고 만 것일까 ? 지금은 밥슨대 조교수로 자리를 옮긴 발라찬드라는 이렇게 말한다 . “ 그 질문이 바로 저를 박사과정으로 이끈 결정적인 동기입니다 . 투자자와 창업자 간 상호작용을 정밀하게 분석해보고 싶었죠 .”

연구 시작 전에도 발라찬드라 교수에게는 모종의 직감이 있었다 . 대부분의 창업자는 자신이 설명하는 내용 , 즉 파워포인트 등에 담긴 정보와 논리가 투자를 크게 좌우한다고 믿는다 . 하지만 대부분의 VC 는 피치 자료를 이미 살펴본 후 미팅에 들어오는 것이고 , 대면 인터뷰에서는 일부 모호했던 점을 확인하거나 인품을 파악하는 데 더 중점을 둔다 . 이들간의 역학적 관계를 구체적으로 규명하고자 발라찬드라 교수는 피치 미팅에서 발생하는 여러 상황을 기록해서 결과를 정량화하는 데 거의 10 년을 보냈다 . 일부 패턴은 처음부터 분명했다 .

창업자가 피치를 진행하며 밝은 웃음으로 분위기로 이끌거나 , 창업자와 투자자의 공통된 친구에 관한 대화가 오가는 경우에는 확실히 투자 성공률이 높았다 . 하지만 심층분석 결과 다음과 같은 네 가지의 대략적 결론이 드러났다 .

열정만으로는 부족하다 . 발라찬드라 교수는 실제 VC 들이 평가위원으로 참여한 MIT 의 한 창업 경진대회에서 녹화된 1 분 피치 동영상 185 개를 입수했다 . 그런 다음 통계자료 원본의 1 차 분석과 분류를 담당하는 ‘ 코더 coder ’ 들에게 소리를 끄고 오직 영상만으로 각 발표자가 얼마나 열정적으로 보이는지 , 또는 긍정적이거나 부정적으로 보이는지를 평가하게 했다 . 각 스타트업이 진출하려는 시장의 규모나 발표자의 성별 , 매력성 등의 변수는 통제한 상태였다 . VC 와 창업자들은 일반적으로 열정을 활력 , 끈기 , 결의를 가리키는 매우 긍정적인 속성으로 인식하곤 한다 . “VC 는 창업자에게 최대한 빨리 사업을 진행하고 밤낮없이 일할 각오가 되어 있다는 모습을 기대한다는 무조건적인 믿음이 있다 ” 고 발라찬드라 교수는 지적한다 . 하지만 분석에 참여한 코더들이 내린 평가와 실제 대회에서 최종 선발된 스타트업을 비교한 결과는 그 반대였다 . 평가위원들은 침착한 언행의 발표자를 선호했다 . 사람들이 차분한 성품과 리더십의 힘을 동일시한다는 점은 후속연구를 통해서도 다시 한번 확인됐다 . 따라서 창업 피치 중에는 열정을 적당히 절제하면서 냉철한 준비자세를 보여주는 것이 중요하다 .

신뢰는 능력보다 강하다 . 발라찬드라 교수는 매달 팀당 20 분 길이의 스타트업 투자 피치를 들어보는 모임을 개최하는 캘리포니아 지역 엔젤투자자 네트워크의 협조로 두 번째 연구를 진행했다 . 피치가 끝날 때마다 투자자들은 자신의 의견에 대한 상세 설문지를 작성하고 회사에 대한 실사 ( 투자 전 다음 단계 ) 를 원하는지를 적었다 . 그 결과 특정 스타트업에 관심을 갖게 된 데는 창업자의 유능한 정도보다 인성과 신뢰도에 대한 인식이 더 크게 작용했음이 나타났다 . 발라찬드라 교수는 이것이 충분히 납득할 만한 결과라고 지적한다 . 재무 , IT 경력 등의 스킬역량이 부족한 CEO 는 직접 교육을 받거나 이를 보강하는 인재 고용으로 만회할 수 있지만 , 인성 문제는 좀처럼 극복이 힘들기 때문이다 . 또한 엔젤투자자들은 큰 위험을 감수해야 하는 벤처창업자와 수년간 긴밀하게 협력하는 경우가 많으므로 , 새로운 파트너가 정직하고 솔직한 방식으로 행동하며 불필요한 위험을 끌어오지는 않을 것이라는 증거를 찾는다 . 실제 해당 연구결과 역시 신뢰도를 강조한 창업자가 투자 유치에 성공할 확률이 10% 더 높게 나타났다 .

코칭을 통한 발전 가능성이 중요하다 . 전형적인 VC 보다 앞선 단계에서 사업에 참여하는 엔젤투자자들은 특히 잠재수익만 보고 의사결정을 내리지는 않는다 . 이들에게는 이른바 ‘ 실전 코치형 ’ 투자자로서의 자존심도 굉장히 크게 작용한다 . 이 때문에 대부분의 엔젤투자자는 실천형 멘토가 되기를 원하며 , 자신의 풍부한 창업 경험을 살려 가치를 더할 수 있는 투자를 선호한다 . 그러려면 스타트업 창업자가 피드백을 잘 수용하며 훌륭한 ‘ 창업 후배 ’ 가 될 수 있어야 한다 .

이는 발라찬드라 교수가 계속해서 캘리포니아 지역 투자자 네트워크의 도움을 받으며 설문조사 및 비디오 세션 평가를 진행한 결과 도출한 내용이다 . 코더들은 영상 속 발표자들을 관찰하며 질문에 대해 고개를 끄덕이거나 미소를 짓는 등 어떤 아이디어에 대한 개방성을 보여주는 반응에 주목했다 . 분석과 설문 결과를 종합해 보니 피치를 하는 창업자가 ‘ 열린 사고의 소유자 ’ 임이 느껴지고 , 이와 동시에 투자자 자신이 해당 업체에 가치를 더할 수 있을 만큼 그 분야의 지식과 노하우를 가진 사람일 때 실사 단계로 이행할 가능성이 더 높았다 .

‘젠더 고정관념 ’ 은 여전히 작용한다 . 발라찬드라 교수는 처음 벤처투자회사에서 근무하는 동안 여성 VC 나 창업자를 거의 만나지 못했다 .

그의 말에 따르면 실제로 VC 의 94% 가 남성이다 . 참고로 그가 택했던 다음 직장은 임직원 모두가 여성이고 여성이 창업한 스타트업만 지원하는 기업이었다 . 발라찬드라 교수와 동료들은 VC 가 여성 창업자들에 대한 편견을 가지고 있다는 인식의 진위를 가리기 위해 MIT 창업대회의 기록영상을 분석하기로 했다 . 코더들은 발표자의 성별 및 이들이 보인 행동을 일반적 기준에서의 남성적 성향 ( 박력 , 지배성향 , 공격성 , 단호함 등 ) 과 여성적 성향 ( 따뜻함 , 감수성 , 표현력 , 감성 등 ) 으로 구분하여 집계했다 . 결과를 분석해 보니 성별 자체는 성공에 큰 영향을 미치지 선호 투자단계 않았지만 , 대체로 ‘ 여성적 성향의 행동 ’ 을 많이 취했던 사람들은 그렇지 않은 경우보다 피치 성공 확률이 낮았다 . 발라찬드라 교수는 이러한 연구결과가 “ 여성성에 대한 VC 들의 부정적 편향을 보여주는 것 ” 이며 , “VC 들이 공통적으로 싫어하는 몇 가지 행동유형이 있다 . 표현이 지나치게 감성적이라면 연습을 통해 이런 행동을 자제할 필요가 있다 ” 고 제언한다 .

창업자에게 가장 중요한 교훈을 정리하자면 이렇다 . 피치 전략을 짤 때는 ‘ 업무적 ’ 차원의 발표가 아니라 임기응변을 염두에 둔 즉흥적 대화 형태로 접근해야 하며 , 나의 태도와 사고방식이 경영능력보다 중요할 수 있다는 점을 기억하자 . 그리고 질문이 들어오면 의중을 정확히 파악하고 신중하게 답하자 . 답이 막혔을 때는 자세히 알아보겠다고 하거나 투자자의 의견을 꼭 물어보자 . 질문이 비판적이라고 해서 방어적으로 대응하면 곤란하다 . 그리고 발라찬드라 교수의 조언처럼 준비해온 자료의 ‘ 디테일 ’ 에 집착하지 말고 차분하며 냉정하게 열린 마음으로 피드백을 받아들이는 자세가 필요하다 .

번역 : 손용수 / 에디팅 : 석정훈

참고자료 L. Balachandra, A. Corbett( 연구논문 ), L. Balachandra( 연구논문 ), L. Balachandra, H. Sapienza, D. Kim( 연구논문 ), L. Balachandra et al.(Entrepreneurship Theory and Practice 발행 예정 )

선호 투자단계

코로나19 시대의 글로벌 스타트업 투자 동향 및 시사점
선호 투자단계

코로나19로 전반적인 경제침체 가운데 비대면 경제 활성화와 디지털 전환 등 경제구조가 변하면서 스타트업 투자 환경과 트렌드도 바뀌고 있다. 글로벌 스타트업 투자는 작년 3분기까지 투자 건수는 감소했지만 투자 금액은 증가한 것으로 나타났다. 코로나19로 재택근무, 온라인 수업 등 비대면 수요가 커지고 개인 건강 및 면역에 대한 관심이 높아지면서 관련 분야에 대한 투자가 전체 투자 증가를 견인한 것으로 보인다. 지난해 스타트업 투자는 전반적으로 안정적이고 보수적인 투자를 선호하는 것으로 나타났다.

즉, 불확실성이 높은 신생 스타트업 투자(시드 및 초기 단계)는 감소하고, 가시적인 이익 실현이 가능한 후기 단계 투자는 증가하였다. 또한 비교적 안정적인 투자환경의 북미 지역에 대한 투자는 늘고 위험성이 높은 아시아 시장에 대한 투자는 줄어 경제 위기 상황에서 안정성에 대한 선호가 더욱 확연하게 나타났다.

투자 분야는 코로나19 시대에 주목받고 있는 바이오/헬스케어, 교육, 모바일 등의 투자가 크게 늘어났다. 개인 위생과 면역에 대한 관심이 증가하고, 온라인 교육이 확산되고, 영화, 게임 등 모바일 콘텐츠 소비가 급증하면서 관련 분야의 투자도 늘어난 것이다. 작년 1~3분기 한국의 스타트업 투자액은 10억 달러로 전년대비 37.9% 감소했다. 글로벌 스타트업 생태계 연구센터인 StartupBlink가 선정한 세계 스타트업 생태계 국가별 순위에서 한국은 19위로 주요 선진국은 물론 중국에 비해서도 뒤쳐지는 것으로 나타났다.

한국 스타트업이 경쟁력을 갖추고 투자 친화적인 환경 조성을 위해서는 정부와 업계의 노력이 모두 필요하다. 정부는 시드, 초기 단계에 과감하게 정책 자금을 투입하여 사업성과 성장성 있는 스타트업을 적극 육성해야 한다. 스타트업 업계는 대외 환경 변화를 정확히 인식하고 이에 기민하게 대응해야 한다. 코로나19가 장기화되면서 유망 분야를 선별하고 관련 핵심 기술 개발에 집중하여 역량을 확보하는 것이 중요하다. 또한, 아마존을 벤치마킹하여 동남아 시장에서 성공한 라자다의 사례처럼 스타트업 생태계 선진국의 성공 비즈니스 모델을 가져와 현지 시장에 맞추어 발전시키는 카피 타이거(Copy Tiger) 전략 등도 고려해 볼 수 있다.

창업자가 선호하는 VC는 ‘알토스’, 적극지원 기관은 ‘네이버’.. 규제 완화는 여전히 시급

스타트업얼라이언스와 오픈서베이가 11일 발표한 ‘스타트업 트렌드 리포트 2018’에 따르면, 앞으로 1년 후 스타트업 생태계의 분위기가 지금보다 긍정적일 것이라는 인식이 50.0%, 지금과 비슷할 것이라는 인식이 38.6%로 내년도를 기대하는 선호 투자단계 창업자들이 많은 것으로 조사됐다.

지난해 큰폭으로 좋아졌던 스타트업 생태계 분위기에 대한 인식은 올해도 상승세를 이어, 전체 평균 68점으로 전년 63.9점 대비 소폭 증가했다. 특히 지난해의 경우 창업 1년차 미만이 느끼는 생태계 분위기는 58.7점으로 연차에 따른 분위기 인식이 가장 안 좋았지만, 올해는 66.4점으로 증가해 창업 연차에 따른 차이 없이 유사한 수준의 긍정적 분위기를 느끼는 것으로 조사됐다.

주효한 원인으로는 스타트업 생태계에 대한 사회적 인식이 개선됐기 때문이라는 응답이 47.7%로, 전년 대비 8.9% 큰폭으로 증가했다. 스타트업 생태계 분위기에 대한 긍정적 인식은 2016년 23.3%, 2017년 38.8%에 이어 올해까지 꾸준히 증가하는 추세다.

스타트업 트렌드 리포트 2018 요약 갈무리

이번 설문조사는 지난 9월 17일부터 28일까지 총 12일간 오픈서베이를 통해 진행됐다. 창업자 114명, 대기업 재직자 500명, 대학교 졸업 예정자 200명, IT 및 지식 서비스 스타트업 재직자(대표이사 제외) 250명이 해당 설문조사에 참여했다.

네이버는 스타트업 지원에 가장 적극적인 기업을 묻는 질문에서 3년 연속 1위를 유지했다. 이는 최근 네이버가 국내 유망 스타트업에 적극적으로 투자한 실적이 반영된 결과로 보인다. 또한 네이버에서 운영하는 테크 스타트업 액셀러레이터 D2 스타트업 팩토리를 통한 유망 기술 스타트업 발굴 및 업계 인지도 상승이 주효했던 것으로 분석된다.

창업 지원 관련해 창업자들이 꼽은 가장 적극적인 정부기관으로는 중소벤처기업부와 창업진흥원이 1위를 차지했고, 서울산업진흥원과 창조경제혁신센터가 그 뒤를 이었다. 창조경제혁신센터는 창업자들에게 가장 먼저 떠오르는 창업지원센터로도 꼽혔으나, 입주 및 활용 측면에서는 네이버의 D2 스타트업 팩토리가 1위를, 구글캠퍼스 서울과 창조경제혁신센터가 2위를 차지했다.

스타트업 생태계를 활성화하기 위한 정부 역할에 대한 평가도 전년 대비 소폭 증가한 58.6점을 기록했다(2017년 56.4점). 한편 창업 1년 차 미만의 정부 역할 평가가 크게 호전돼 창업 연차에 따른 유사한 평가를 보였다.

한편 지난해 정권 교체 이후 사업 경기에 대해서는 이전과 비슷하다는 비율이 45.6%, 긍정적으로 인식하는 비율이 32.5%로 부정 인식 21.9%보다는 많은 응답을 차지했다. 현정부 추진 정책 중 가장 도움이 되는 정책을 복수 선택하게 한 문항에서는 창업지원 펀드 조성과 연계자금 지원이 각 1,2위를 차지했다.

스타트업 생태계 발전을 위한 가장 시급한 과제로는 ‘규제완화’로, 지난해에 이어 같은 결과다. 규제를 완화해야 하는 분야로는 구체적인 산업을 꼽기보다는 ‘꼭 필요한 규제 이외에는 완화 혹은 허용’하는 ‘네거티브 규제’에 대한 의견이 주로 언급됐다.

스타트업 트렌드 리포트 2018 요약 갈무리

벤처캐피털 인지도 조사 결과도 달라진 지형을 반영했다. 2016년까지 순위권에 없다가 지난해 비보조인지도 1위를 차지했던 알토스벤처스가 올해는 투자 유치 선호도에서 매년 1위를 유지해온 소프트뱅크벤처스를 제치고 1위로 올랐다. 배달의민족(우아한형제들), 토스(비바리퍼블리카) 등을 초기에 발굴했고, 마이리얼트립, 지그재그(크로키닷컴) 등 최근 급성장하는 스타트업에 투자한 점이 인지도 및 투자 유치 선호도 상승에 주효한 것으로 보인다.

초기 투자회사의 경우 인지도 측면에서 프라이머가, 투자유치선호도에서는 본엔젤스벤처파트너스가 가장 높았으며 카카오벤처스는 인지도는 낮으나 선호하는 초기투자회사로 나타났다. 또 투자 유치할 때는 투자 회사의 평판, 창업 기업의 가치, 투자 회사 담당자와의 핏을 중요하게 고려하는 것으로 나타났지만, 창업 1년차 미만의 경우 투자 회사의 평판보다는 창업 기업의 가치와 투자 받을 금액을 고려하는 비율이 높았다. 창업 3년차 미만의 경우 자금 이외의 지원이 중요하다는 응답도 순위에 올랐다.

한편 투자금을 유치하기에 가장 힘든 단계는 ‘엔젤 투자’ 단계가 59.6%로 압도적인 응답률을 보였다. 이유로는 창업자 입장에서 비즈니스 모델에 대한 확신이 적거나 투자자에게 설명하기 어렵고, 투자 과정을 제대로 배운 적이 없는 경우가 많으며 엔젤 투자를 받아야 하는 초기 단계임에도 많은 재무적 마일스톤 달성이 필요하기 때문이라고 응답했다.

스타트업 트렌드 리포트 2018 요약 갈무리

이번 설문조사에서는 각 집단이 자신들의 근로 환경을 어떻게 인식하고 있는지에 대해서도 물었다. 스타트업 창업자와 재직자들 간의 인식 차이가 있었다. 회사의 조직문화가 수평적이냐는 질문에 창업자의 76.3%가 수평적이라고 응답했지만, 그렇게 응답한 재직자는 45.2%에 불과했다.

여성이 일하기 좋은 근무환경인가, 출산 및 육아휴직을 자유롭게 활용하는가에 대한 질문도 마찬가지였다. 창업자의 67.5%가 자신의 회사가 여성이 일하기 좋은 환경이며 62.3%가 출산 및 육아 휴직을 자유롭게 활용할 수 있다고 응답한 반면 재직자의 경우 불과 48%가 여성이 일하기 좋은 근무환경이며 40%가 출산 및 육아 휴직 등을 자유롭게 활용할 수 있다고 응답했다.

해당 응답에 대해 IT 기업과 유명 스타트업을 경험한 한 여성 창업자는 “제도가 있는 것과 쓸 수 있는 환경인 것은 다른 문제이기 때문에 인식 차이가 생기는 것 같다”라며 “창업자 입장에서 좋은 제도를 만들어도 스타트업은 빠르게 성장하는 집단이라 실제로 구성원들이 쓸 용기를 내지 못하는 경우가 많다”라고 설명했다. 또 창업자의 경우 응답자의 17.5%만이 여성인 반면, 스타트업 재직자의 경우 29.2%가 여성인 부분도 인식 차이의 원인인 것으로 보인다.

한편 스타트업 창업자들은 이상적인 공동 창업 인원수를 ‘3명’으로 꼽았다(38.6%). 원인으로는 상호 의지 및 보안 효과가 좋고(23.7%), 각 분야별 담당자가 필요해서(19.3%)라는 응답이 많았다.

가장 빠르게 성장하는 스타트업에 대해서는 대기업 재직자, 대학교 졸업 예정자, 스타트업 재직자 집단은 모두 배달의 민족(우아한형제들)을 1순위로, 창업자 집단은 토스(비바리퍼블리카)를 1순위로 꼽았다. 한편 일하는 방식을 알고싶은 스타트업으로는 네 집단 모두 배달의 민족(우아한형제들)을 꼽았다.

Tera Ventures

Tera Ventures 는 에스토니아 벤처캐피털 기업으로, 글로벌 진출을 겨냥하며 탄생한 초기 단계 디지털 스타트업에 투자하고 있습니다. 현재, 4500 만 유로 규모의 2 번째 펀드를 가지고 투자하고 있습니다. 목표는 크고 중요한 문제를 해결하고 있는 세계 수준의 창업자들을 발견하여 이들이 업계 리더가 되는 과정을 지원하는 것입니다.

포트폴리오

약 30건의 투자, 현재 16건 완료.

Monese, Montonio, Realeyes

펀드 I에서 GrabCAD, VitalFields, Modesat을 포함해 9건의 엑시트

활성 자금

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• 규모(AUM):

• 펀드 관리 국가:

아시아와 협업 현황 및 계획

Tera 는 특히 포트폴리오 기업과 거래흐름 기업( dealflow companies) 에 직접 투자하려는 LP들의 관심을 충족시키고 있고, LP들에게 광범위한 마켓 인사이트를 제공하고 있습니다. 펀드 II 에 유사한 관심을 가진 여러 투자자들이 있고, 총 16 개 투자자 중 대부분은 뉴노르딕(located in New Nordics) 지역에 위치해 있고 , 3 개 는 미국(Perot Jain 포함 ), 2 개 는 일본(Itochu 및 Mistletoe) 투자자입니다 . 이 접근방식은 특히 일본 혁신 모델과 잘 들어맞습니다. Tera의 펀드에 투자함으로써 투자자들은 투자 수익 외에 , 이곳 지역에서의 혁신에 대한 통찰도 얻을 수 있습니다.

Tera 의 모델은 에스토니아 스타트업들을 일본(아시아에서 에스토니아의 최고 파트너)을 포함한 글로벌 시장으로 진출하게 합니다. 또한 반대로, 이곳 지역과 특히 에스토니아는 일본 기업이 유럽 시장에 진출하기 위한 훌륭한 접근점이 될 수 있습니다.

여러 유명한 일본 투자자, 즉 Mistletoe, Rakuten, Global Brain, NTT Docomo, Nordic Ninja 등이 Tera가 투자한 후에 Tera의 포트폴리오 기업들에 투자했습니다. 이들의 목표 역시 이러한 스타트업이 일본 및 아시아 시장으로 진출하는 것을 돕는 것입니다.