Onlinebiz 스타트업이 알아야 할 포지셔닝 강화 전략 – 스타트업 스토리 플랫폼 플래텀(Platum)

마지막 업데이트: 2022년 6월 15일 | 0개 댓글
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기술적 분석(TA)에서 발생하는 7가지 흔한 실수들

기술적 분석(TA)은 금융 시장을 분석하는 데 가장 많이 사용되는 방법 중 하나입니다. 기술적 분석은 주식, 외환, 금 또는 암호화폐 등 기본적으로 어떠한 금융 시장에도 적용될 수 있습니다.

기술적 분석의 기본 개념은 비교적 이해하기 쉽지만, 이는 완벽히 정복하기는 어려운 기술입니다. 여러분이 새로운 기술을 배우고 있을 때는 도중에 많은 실수를 저지르는 것이 당연합니다. 트레이딩 또는 투자에 있어서는 특히나 손해를 볼 수 있습니다. 여러분이 조심하지 않거나 실수에서 배우지 못할 경우에는 자금의 상당 부분을 잃게 될 위험이 있습니다. 실수에서 배우는 것은 훌륭한 일이지만, 가능한 한 실수를 하지 않는 것이 더 좋습니다.

이번 아티클에서는 기술적 분석에서 발생하는 가장 흔한 실수들을 소개할 것입니다. 트레이딩이 처음이라면, 기술적 분석 기초에 대해 먼저 읽어보시는 것은 어떨까요? 우리의 아티클 기술적 분석이란 무엇인가요?와 기술적 분석에서 사용되는 5가지 필수 지표를 확인해보시기 바랍니다.

초보자들이 기술적 분석을 사용해 트레이딩을 할 때 가장 많이 하는 실수는 무엇일까요?

1. 손실을 줄이지 않음

원자재 트레이더 에드 세이코타(Ed Seykota)의 말을 인용하며 시작해 보겠습니다.

"좋은 트레이딩의 구성 요소는 다음과 같습니다. (1) 손실을 줄이기 (2) 손실을 줄이기 (3) 손실을 줄이기. 이 세 가지 규칙을 준수할 수 있다면, 기회가 있을 것입니다.”

손실을 줄이는 것은 간단한 단계처럼 보이지만, 그 중요성은 언제나 강조되어야 합니다. 트레이딩이나 투자에 있어서는 언제나 여러분의 자산을 보호하는 것이 최우선 순위가 되어야 합니다.

트레이딩을 시작하는 것은 벅찬 일일 수 있습니다. 다음은 트레이딩을 시작할 때 고려해야 할 믿음직한 접근 방법입니다. 첫째는 버는 것이 아니라 잃지 않는 것입니다. 그렇기 때문에 보다 작은 포지션 크기나 실제 자금에 위험부담이 없는 것으로 시작하는 것이 좋을 수 있습니다. 예를 들어, 바이낸스 선물에는 테스트넷이 존재하며, 테스트넷에서는 힘겹게 모은 자금의 위험부담 없이 여러분의 전략을 시도해볼 수 있습니다. 이렇게 하면 여러분의 자금을 보호할 수 있으며, 지속적으로 좋은 결과를 낼 경우 위험부담을 감수할 수 있습니다.

스탑 로스를 설정하는 것은 간단하고 합리적인 행동입니다. 여러분의 거래에는 무효화 지점이 존재해야 합니다. 이는 “이를 악물고” 여러분의 트레이딩 아이디어가 잘못되었음을 받아들이는 지점입니다. 트레이딩에 이러한 사고방식을 적용하지 않을 경우, 장기간 좋은 성과를 낼 수 없을 것입니다. 한 번의 나쁜 거래가 여러분의 포트폴리오에 무척 큰 피해를 줄 수 있으며, 결국 가격이 떨어지는 코인을 보유하며 시장이 회복되길 바라게 될 수도 있습니다.

2. 과도한 트레이딩

여러분이 활동적인 트레이더일 때, 언제나 거래 중이어야 한다고 생각하는 것은 흔한 실수 중 하나입니다. 트레이딩에는 많은 분석과 더불어 참을성 있게 앉아 기다리는 과정이 포함됩니다! 일부 트레이딩 전략에서는 트레이딩에 진입할 믿을만한 신호를 얻게 되기까지 오랜 시간을 기다려야 할 수도 있습니다. 일부 트레이더는 연간 세 번 미만으로 트레이딩에 진입하고도 뛰어난 수익을 올릴 수도 있습니다.

일간 트레이딩의 선구자 중 한 명인 제시 리버모어(Jess Livermore)의 다음 인용구를 확인해보시기 바랍니다.

“돈은 트레이딩이 아닌 기다림을 통해 버는 것이다.”

트레이딩을 위한 트레이딩 진입을 지양해야 합니다. 언제나 거래 중이지 않아도 됩니다. 실제로 일부 시장 조건에서는 아무것도 하지 않고 기회가 올 때까지 기다리는 것이 유리합니다. 이러한 방식으로 여러분의 자금을 보존하고 좋은 트레이딩 기회가 다시 나타나면 이를 효율적으로 사용할 준비를 할 수 있습니다. 기회는 언제나 다시 돌아온다는 점을 명심할 필요가 있으며, 여러분은 그저 이를 기다려야만 합니다.

이와 유사한 트레이딩 실수는 작은 타임 프레임을 지나치게 강조하는 것입니다. 보통 더 큰 타임 프레임상에서 이뤄진 분석이 더 작은 타임 프레임상에서 이뤄진 분석보다 신뢰할 수 있습니다. 보통 작은 타임 프레임은 상당한 시장 잡음을 생산할 것이며, 더욱 빈번히 트레이딩에 참여하도록 부추길 것입니다. 성공적인 스캘퍼나 단기 수익을 올리는 트레이더들이 많이 있지만, 작은 타임 프레임에서의 트레이딩은 보통 위험 대비 수익 비율이 좋지 않습니다. 이는 위험한 트레이딩 전략이기 때문에, 초보자들에게는 분명 추천하지 않습니다.

3. 보복 트레이딩

큰 손해를 본 트레이더들이 즉시 되돌아가는 일은 꽤나 흔한 일입니다. 우리는 이를 보복 트레이딩(revenge trading)이라 합니다.여러분이 기술적 분석가가 되고 싶은지, 일간 트레이더 또는 스윙 트레이더가 되고 싶은지에 관계없이 감정적 결정을 피하는 것은 필수적입니다.

일이 잘 진행되거나 작은 실수를 했을 경우에는 침착함을 유지하기가 쉽습니다. 그러나 일이 완전히 잘못됐을 경우에도 침착함을 유지할 수 있나요? 다른 모두가 극심한 공포에 질린 경우에도 여러분의 트레이딩 계획을 고수할 수 있나요?

기술적 분석의 "분석"이라는 단어에 주목해 보겠습니다. 이는 당연히 시장에 대한 분석적 접근을 의미하고 있습니다. 그렇죠? 그렇다면 왜 이러한 체계에서 성급하고 감정적인 결정을 내리려 하시나요? 최고의 트레이더가 되고 싶다면, 가장 큰 실수를 저지른 다음에도 침착함을 유지할 수 있어야 합니다. 감정적인 결정을 피하고, 논리적이고 분석적인 태도를 유지하는 데 집중하시기 바랍니다.

커다란 손실을 경험한 직후의 트레이딩은 더 큰 손실로 이어지는 경향이 있습니다. 따라서 일부 트레이더는 큰 손실 이후에는 일정 기간 동안 전혀 거래를 하지 않기도 합니다. 이런 식으로 이들은 새롭게 시작할 수 있으며, 맑은 정신으로 트레이딩에 복귀할 수 있습니다.

4. 지나치게 고집스러워 마음을 바꾸지 않음

성공적인 트레이더가 되고 싶다면, 마음을 바꾸는 걸 두려워하지 마시기 바랍니다. 상당히 많이 말입니다. 시장 조건은 정말로 빠르게 변할 수 있으며, 한 가지만은 확실합니다. 시장 조건은 계속해서 변화한다는 것입니다. 트레이더로서 여러분의 일은 이러한 변화를 인식하고 이에 적응하는 것입니다. 특정 시장 환경에서 정말로 잘 작동하는 하나의 전략이 다른 시장 환경에서는 전혀 작동하지 않을 수도 있습니다.

전설적인 트레이더 폴 투도 존스(Paul Tudor Jones)가 자신의 포지션에 대해 무엇이라 말했는지 읽어보겠습니다.

“나는 매일 나의 모든 포지션이 잘못됐다고 가정한다.”

여러분의 논거들의 다른 측면을 통해 내재적인 약점을 보려고 하는 것이 좋습니다. 이를 통해 여러분의 투자 논거(그리고 결정)는 보다 종합적이게 될 수 있습니다.

이는 또한 인지 편향이라는 또 다른 요점을 제시합니다. 편향은 여러분의 의사 결정에 큰 영향을 미치며, 판단력을 흐리게 하고, 여러분이 고려할 수 있는 가능성의 범위를 제한할 수 있습니다. 여러분의 트레이딩 계획에 영향을 줄 수 있는 인지 편향을 최소한 이해는 하고 있어야, 이에 따른 결과를 보다 효과적으로 완화할 수 있습니다.

5. 극단적인 시장 조건을 무시함

기술적 분석 예측의 질적 신뢰도가 떨어지는 경우가 있습니다. 이는 블랙 스완 사건이 발생하거나 감정과 군중 심리에 의해 좌지우지되는 다른 유형의 극단적인 시장 조건의 경우일 수 있습니다. 시장은 최종적으로 수요와 공급을 따라 움직이며, 한쪽으로 지나치게 치우쳐 있을 때가 있을 수 있습니다.

모멘텀 지표인 상대적 강도 지수(RSI)의 예를 들어보겠습니다. 일반적으로 해당 값이 30 미만일 경우 차트상의 자산은 과매도 된 것으로 간주될 수 있습니다. RSI가 30 미만일 경우 이는 즉각적인 거래 신호를 의미하는 것일까요? 절대 아닙니다! 이는 그저 현재 시장의 모멘텀이 매도자 측에 의해 결정된다는 것을 의미합니다. 즉, 이는 단지 매도자가 매수자보다 강력하다는 것을 나타내는 것입니다.

RSI는 비정상적인 시장 조건 속에서 극단적인 수준에 도달할 수 있습니다. 이는 심지어 가능한 가장 낮은 값(0)에 가까운 한 자릿수까지 떨어질 수도 있습니다. 또한 이러한 극단적인 과매도 값은 반전이 임박했음을 의미하지 않을 수도 있습니다.

극단적인 값에 도달한 기술적 도구에 기반해 맹목적인 의사 결정을 내리면 상당한 자금 손해를 볼 수도 있습니다. 이는 특별히 가격 행동을 읽어내기가 유난히 어려운 블랙 스완 사건이 발생하는 동안에 그렇습니다. 이러한 일이 벌어지는 시간 동안에는 시장은 한 방향 또는 다른 방향으로 계속 갈 수 있으며, 어떠한 기술적 분석 도구도 이를 막을 수 없을 것입니다. 그렇기 때문에 하나의 도구에 의존하지 않고, 언제나 다른 요소를 고려하는 것이 중요합니다.

6. 기술적 분석은 확률 게임이라는 것을 잊음

기술적 분석에 절대적인 것이란 없습니다. 기술적 분석은 확률을 다룹니다. 이는 여러분의 전략이 어떠한 기술적 접근에 바탕을 두고 있든 간에, 여러분의 예상대로 시장이 행동할 것이라는 보장이 절대 없다는 것입니다. 어쩌면 여러분의 분석은 시장이 위 또는 아래로 움직일 수 있는 높은 확률을 제시할 수 있지만, 그것은 여전히 확실한 것은 아닙니다.

여러분은 여러분의 트레이딩 전략을 설정할 때 이를 고려할 필요가 있습니다. 얼마나 경험이 있든지 간에 시장이 여러분의 분석을 따를 Onlinebiz 스타트업이 알아야 할 포지셔닝 강화 전략 – 스타트업 스토리 플랫폼 플래텀(Platum) 것이라고 생각하는 것은 결코 좋은 생각이 아닙니다. 만약 그렇게 생각한다면, 규모가 커지고 하나의 결과에 지나치게 크게 베팅하기 쉬우며, 커다란 경제적 손실을 입게 될 위험이 있습니다.

7. 맹목적으로 다른 트레이더를 따라감

어떤 기술을 정복하고자 한다면, 여러분의 기술을 계속해서 개선해가는 것이 필수적입니다. 이는 특별히 금융 시장 트레이딩에 있어서 사실입니다. 실제로 변화하는 시장 조건은 이를 불가피하게 만듭니다. 이를 배우는 가장 좋은 방법 중 하나는 숙련된 기술적 분석가와 트레이더를 따라가는 것입니다.

그러나 여러분이 지속적으로 좋은 성과를 내고 싶다면, 여러분만의 강점을 찾고 이를 기반으로 삼아야 합니다. 우리는 이를 여러분의 에지(edge)라고 Onlinebiz 스타트업이 알아야 할 포지셔닝 강화 전략 – 스타트업 스토리 플랫폼 플래텀(Platum) 부를 수 있으며, 이는 한 명의 트레이더로서 다른 이들과 여러분을 차별화하는 것입니다.

여러분이 성공적인 트레이더와의 인터뷰를 많이 읽는다면, 이들이 분명 상당히 다른 전략들을 갖고 있다는 것을 알아차리실 것입니다. 실제로 어느 트레이더에게 완벽히 작동하는 한 전략은 다른 이에게는 전혀 실현될 수 없는 것일 수 있습니다. 시장에서 이익을 얻는 방법은 셀 수 없이 많습니다. 여러분은 그저 여러분의 성격과 트레이딩 스타일에 가장 잘 맞는 것을 찾아야 합니다.

누군가의 분석에 기초해 트레이딩에 진입하는 것이 몇 번은 맞아떨어질 수도 있습니다. 그러나 여러분이 근본적인 맥락을 이해하지 못하고 다른 트레이더들을 맹목적으로 따른다면, 이는 분명 장기적으로는 맞아떨어지지 않을 것입니다. 물론 이는 다른 이들을 팔로우하거나 다른 이들로부터 배우지 말아야 한다는 의미는 아닙니다. 중요한 것은 여러분이 트레이딩 아이디어에 동의하는지와 그것이 여러분의 트레이딩 시스템에 적합한지입니다. 다른 트레이더가 경험이 많고 명성이 있다 하더라도, 그들을 맹목적으로 따라가서는 안 됩니다.

우리는 기술적 분석을 사용할 때 피해야 할 가장 기본적인 원칙들에 대해 살펴봤습니다. 트레이딩은 쉽지 않으며, 보통 장기적인 태도로 접근하는 것이 보다 실현 가능성이 높다는 것을 기억하시기 바랍니다.

트레이딩에서 지속적으로 좋은 성과를 내는 것은 시간이 걸리는 과정입니다. 여러분의 트레이딩 전략을 다듬고 자신만의 트레이딩 아이디어를 공식화하는 방법을 배우는 데는 많은 연습이 필요합니다. 이를 통해 여러분은 여러분의 강점을 발견할 수 있고, 약점을 파악할 수 있으며, 여러분의 투자와 트레이딩 결정을 통제할 수 있습니다.

[onlinebiz]스타트업이 알아야 할 포지셔닝 강화 전략

온라인비즈팀입니다. 오늘부터 플래텀에서 스타트업이 알면 도움이 되는 실전적인 비지니스지식을 공유하고자 합니다.

첫 기고는 ‘스타트업의 포지셔닝(positioning) 강화 전략’입니다.

포지셔닝에 대해 간략히 설명을 하자면, ‘회사가 고객의 마음속에 경쟁사와 비교해 어떤 차이점으로 자리잡게 하느냐’ 입니다. 사실, 회사를 마케팅하는 전략 중 가장 중요한 것은 회사의 서비스나 제품을 제대로 포지셔닝하는 것입니다. 많은 회사에서 간과하지만, 이것이야말로 자신의 회사를 경쟁에서 살아남게 만드는 기초 중의 기초입니다. 일반적으로 많은 중소기업들이 제품과 서비스를 먼저 만들고 마케팅을 어떻게 할지 나중에 생각합니다. 하지만 마케팅의 기초인 포지셔닝은 나중에 생각해야 할 것이 아니라,제품과 서비스를 만들 때부터 이미 들어가 있어야 합니다.

광고배너 다들 아시죠? Comscore 통계자료에 따르면 보통 25-34세의 사람들은 한달 평균 2094개의 Onlinebiz 스타트업이 알아야 할 포지셔닝 강화 전략 – 스타트업 스토리 플랫폼 플래텀(Platum) 배너광고를 접한다고 합니다.또한 Solve Media의 통계에 따르면 사람들이 배너광고클릭 할 확률보다 비행기 사고에서 살아남을 확률이 크다고 합니다. 이런 통계들은 광고배너에 대한 통계 일부지만,한가지 확실한 건 사람들이 광고에 대해서 무감각해지고 있다는 힌트를 얻을 수 있습니다.간단하게 말하자면,훌륭한 차이점을 지닌 제품이나 서비스가 아니라면 이제 전형적인 광고를 통해 고객들을 설득시키는 데 큰 한계가 있다는 사실입니다.따라서 남들과 확연히 구분되는 장점을 가지는 것이 특히 중소기업의 마케팅에 있어 필수적이라 할 수 있습니다.

훌륭한 포지셔닝의 고려조건

훌륭한 포지셔닝은 회사가 제공하는 가치를 남들과 어떻게 차별화해서 고객에게 제공할 것인지가 요점입니다.그래야지만 고객이 회사정보를 흘려듣지 않고 마음속에 각인할 수 있는 것이죠. 좋은 포지셔닝 전략은 기본적으로 4가지를 고려해야 합니다.그것은 시장/고객층/경쟁분석/가치제공방법 입니다. 부가 설명을 드리자면 아래와 같습니다.

  • 시장정보:시장의 규모,경쟁자들,사업분야의 성장단계
  • 고객층:서로 비슷한 욕구나 필요를 느끼는 그룹
  • 경쟁분석:회사의 강점,약점,기회,위협을 분석(SWOT 분석)
  • 가치제공방법:고객에게 어떻게 최고의 수준의 상품,서비스를 제공할 것인지 분석

위 분석을 기초로, 목표하는 고객에게 남들과 차별되는 상품/서비스가 없다면,고객유도에 더 많은 시간과 예산이 듭니다.결과적으로 이런 양상을 보이는 회사들은 마지막에 가격으로써 경쟁을 하게 되고 결국 장기적으로 버티기 힘들게 됩니다. 아래에 포지셔닝의 좋은 예와 나쁜 예를 일반화하여 보여드리고자 합니다.

  • 모범 사례:회사는 시장이 원하는 하나의 가치(서비스,상품)만 제공합니다.또한 이 가치는 다른 경쟁자들과는 많은 차별점을 가지고 있습니다.시장은 회사의 이름을 알고,특정한 상품/서비스를 떠올릴 때 회사와 연관시켜서 생각합니다. 회사는 지속적으로 그 가치을 부각시키면서 높은 퀄리티를 제공합니다.
  • 아쉬운 사례:회사가 제공하는 가치는 경쟁자들과 약간 다릅니다.하지만,제공하는 가치가 타겟고객의 문제점을 분명하게 해결해주지 않거나 지속적으로 가치를 제공하는 데 집중을 하지 않습니다.
  • 최악 사례:시장의 몇몇 고객은 회사의 이름을 알지만,회사가 의도한 바와 다르게 회사를 인식합니다.그리고 하나의 집중분야로써 알려지지도 않았습니다.또한 소비자들은 회사와 경쟁회사간의 큰 차이점을 인식하지 못합니다.이것 때문에 회사는 고객을 유도하기 위해 많은 시간과 예산을 소비합니다.또한 별다를 바 없는 차이점 때문에 저렴한 가격으로 승부를 보고자 합니다.하지만 저렴한 가격으로 승부보는 것이 장기화되면서 회사는 더 이상 운영을 계속할 여력이 없게 됩니다.

이제 어느정도 감이 오시나요? 포지셔닝은 전략적으로 접근해야 합니다.이것을 위해서는 시장에 대한 이해가 선행되어야 하고 잠재고객의 특성/그들의 문제점/경쟁자들이 내놓은 해결책/차별화 할 수 있는 가치/강점과 약점에 대해 충분한 인지가 되어야 합니다.이것이 제대로 되지 않으면 밑 빠진 독에 물붓기를 하는 비즈니스가 될 가능성이 큽니다.

최고 수준의 상품/서비스를 통한 포지셔닝

많은 중소기업이 간과하는 또 한가지는 어떻게 고객에게 상품,서비스를 최고 수준으로 제공하는가 입니다. 이런 것에 있어 5가지 필수전략은 특정고객타겟/고객편의집중/분야집중을 통한 가격절감/상품리더쉽/고객친밀도 입니다. 각각의 예는 아래와 같습니다.

Silverline 어플리케이션을 혹시 아시나요? 매일 넘쳐나는 어플리케이션들이지만 정작 경쟁이 너무나도 치열합니다. Silverline은 고객을 노년층으로 범위를 좁힘으로써 노인층의 편의에 특화된 어플리케이션에 집중합니다.특정고객층이 사용하기 편리한 기능을 제공함으로써 서비스 자체적으로 포지셔닝을 한 매우 바람직한 예입니다. 이와 같이 경쟁이 심할경우,경쟁자들이 쉽게 간과하는 틈새시장을 공략하는 것은 자신의 회사를 포지셔닝하기에 매우 효율적입니다.

Hipmunk을 아시나요? 비행기티켓과 호텔을 예약할 수 있는 웹사이트입니다. 사실 비행기표를 예약할 때 엄청나게 많은 회사가 존재합니다.하지만 그들이 운영하는 웹사이트들은 다들 복잡해보입니다.해외뿐만 아니라 한국도 상황은 비슷합니다.한번 네이버에 “비행기표”라고 검색해보세요.관심도 없는 광고들과 이벤트로 도배한 웹사이트들을 많이 볼 수 있을 겁니다. 하지만 Hipmunk는 사용편의에 집중한 간단한 웹사이트로 사용고객들의 이목을 이끌었고,그 결과 효과적인 포지셔닝을 통해 시장의 자리를 잡을 수 있게 되었습니다.

Hipmunk 메인페이지입니다. 다른 웹사이트와 다른 점을 느껴보세요.

보시다시피 사용자가 처음 홈페이지에 들어왔을 때,무엇을 해야 할지 한눈에 알아차리게 됩니다.일반적인 비행기예약 사이트들과 달리,사용자들의 집중을 방해하는 광고들도 없죠.Hipmunk는 대신 큼직한 주요기능을 스크린 중앙에 배치하였습니다.다른 웹사이트들이 고객들에게 상품을 판매하려는 반면, Hipmunk는 고객이 생각하는 여행수단을 빠르게 찾는 것을 도와 고객만족도를 높였습니다.이렇듯 비지니스를 운영하신다면 고객의 돈을 최대한 뜯어내려고 하기보다,고객의 삶을 편리하게 만드는 것에 집중하세요.

고객들은 부가기능에 관심을 두지 않고 단지 훌륭한 기본기능의 상품을 가장 낮은 가격에 구하길 원합니다.여기에 잘 부합하는 회사는 기본기능을 최고수준으로 올리면서 상품/서비스를 값싼 가격에 제공합니다. 이들은 뭔가 최신이거나 참신한 제품을 창조하려 하지 않고 주로 기본적인 기능의 성능을 높이고 어떻게 하면 고객에게 더 저렴하게 상품/서비스를 제공할 수 있는 지 고민합니다. 이에 해당하는 회사의 예를 들자면 Dollarshaveclub 를 들 수 있습니다.

Dollarshaveclub은 면도상품을 매달 정기구독옵션으로 제공하는 회사입니다.한가지 상품군에 집중을 함으로써 높은 성능과 값싼 가격으로 많은 팬들을 모으고 있습니다.이 전략은 고객이 특정 상품(면도상품)에 대해 해당 회사를 먼저 떠올리게 하게끔 함으로써 시장점유율을 강화해나갑니다.

이와 같이 주력분야 한 가지를 잘하고 이를 통해 가격절감도 가능하다면 특정상품에 대한 포지셔닝이 매우 강력해지기도 합니다.사람들이 기존 시장의 제품/서비스에 대해 불평한다면 이유를 살펴보세요.만일 불필요한 기능들이 많거나 이로 인해 가격이 비싸다면 자신의 회사 제품/서비스가 하나의 기본기능에 충실함으로써 승부를 볼 수 있는지 점검하세요.

뭐니뭐니해도 이 분야의 모범적인 예는 구글입니다.구글은 gmail, gdrive등 부가기능을 통해 전세계 사용자의 편의를 극대화하며,검색엔진결과는 최대한 사용자가 의도하는 내용을 검색할 수 있게 도와줍니다.

구글은 시대적으로 앞서면서 품질이 훌륭한 서비스를 만들어내는 것에 집중하고,매번 새로운 아이디어로 어떻게 사람들의 삶을 편하게 할까 고민합니다.또한 다른 경쟁자들이 무엇을 하고 있나 항상 분석하고 미래의 시장을 지배하기 위해 한발짝 앞서는 것에 집중합니다.이런 태도로 인해 구글은 해당산업분야의 리더로써 시장에 자리매김할 수 있었습니다.

고객친밀도에 대해서는 Zappos를 모범사례로 들 수 있습니다. Zappos는 단지 상품을 고객에게 제공하는 입장에서 그치는 것이 아니라 고객과의 의사소통에 무게중심을 두었습니다.또한 이들은 환불 및 환불배송비까지 무료로 제공하고 있는 것으로 유명하죠.재밌는 사실은 Zappos는 한 고객의 전화에 응대하기 위해 10시간 29분을 통화한 경이적인 기록도 갖고 있습니다(통화 대부분의 시간은 라스베가스에 사는 것이 어떤 것인지 얘기를 하게 됐다고 하네요 ^^;; 통화 마지막에는 고객이 어그부츠를 구입하였다고 합니다.)개인적으로 정말 대단하다고 생각하고 이런 것이 가능케한 Zappos의 회사문화도 훌륭하다고 생각합니다.결과적으로 이런 고객서비스는 고객들이 회사에 친밀감을 느끼고 단골고객이 되게 하며 주위사람들에게 입소문을 퍼트리도록 합니다.사실 Zappos는 전통적인 마케팅방식보단 입소문으로 자사의 브랜드 입지를 굳혔습니다.

현실적으로 고려해야 할 점

위의 5회사는 시장에 가치를 어떻게 어필할 지 정확히 이해하고 있습니다.하지만 한가지 더 알아두셔야 할 점은 이 5가지 장점을 한번에 집중하기는 매우 힘듭니다. 따라서 어떤 것으로 소비자의 마음에 각인되고 싶은지 먼저 정하는 것이 바람직합니다.5가지 중 전략 하나를 정하고 그것을 위주로 회사브랜드를 정립하는 것을 추천하고 싶습니다.이것을 위해 이제 포지셔닝의 단계를 마지막으로 정리해드리려 합니다.

1.시장정보조사

-시장규모,주요경쟁사 및 그들의 포지셔닝 전략 분석.

-비즈니스를 하려는 분야가 초기인지,성장기인지,쇠퇴기인지 판단하기.

2.시장이해

시장이 갖고 있는 문제에 대해 이해하기. 시장이 속한 잠재고객과 대화를 시도하거나 온라인 커뮤니티 등에서 그들이 말하는 바를 엿듣기. 시간,예산이 있다면 설문조사를 하는 것도 가능.경쟁사들을 물리치기 위해서 꼭 필요한 과정이며 잠재고객들을 “문제 종류”에 따라 그룹을 나누고 각 그룹에게 해결책(데모)를 제시한 후 피드백받기.

3.경쟁 평가하기

경쟁회사 리스트 작성하기.잠재고객의 문제를 해결할 수 있는 어떠한 회사도 다 나열하기.

특정고객타겟/고객편의집중/분야집중을 통한 가격절감/상품리더쉽/고객친밀도, 이 5가지에 기반해서 경쟁사와 자신의 서비스에 대해 평가하기. 이때 중요한 것은 편향된 시각이 아닌 객관적인 시각으로 평가를 하는 것이 중요.

4.포지션 잡기

경쟁사들이 취약한 부분을 찾아내기.그 취약한 부분에 자신의 회사가 집중할 수 있을 지 결정.

이제 정리가 되셨나요?비지니스를 하신다면 포지셔닝은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다.오랜기간 비지니스를 해도 고객이 없나요?그렇다면 포지셔닝을 자신의 회사가 제대로 했는지 한번 점검해보세요.아마 경쟁사와 특별한 차이점이 없다던가,타겟고객의 문제를 효과적으로 해결하지 못하는 점 등 여러가지 Onlinebiz 스타트업이 알아야 할 포지셔닝 강화 전략 – 스타트업 스토리 플랫폼 플래텀(Platum) 취약점이 눈에 보일 것입니다.특히 비지니스 초창기일수록,이러한 점들을 시장상황에 맞추면서 사업을 최적화시키는 것이 매우 중요합니다. 마케팅을 생각하기에 앞서 포지셔닝에 대해 꼭 점검하세요!

기본적인 전략 분석

비주얼 IT

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마케팅 차별화 전략과 성공 포인트

최근 마케팅에서의 화두는 단연 컨셉과 차별화이다. 마케팅 전략 수립의 기본적인 틀인 ‘환경분석->STP 전략수립->4P Mix 전략수립’이 정형화되어 가는 상황에서 이를 모두 아우르는 컨셉과 이를 뒷받침하는 차별화는 히트상품이 갖춰야 할 필수적인 요소로 자리잡아가고 있다. 이 중 차별화 전략에서 가장 많이 범하는 오류는 무엇이며, 마케팅 전략에서 차별화 전략이 갖춰야 할 기본적인 요소는 무엇인지 알아본다. 글_양용훈 / CEO리포트 경영사례분석가

뛰어난 CEO들을 살펴보면 분명히 무엇인가 다른 점을 발견할 수 있다. 또한 성공한 히트상품을 조사해보면 기존상품과는 다른 점을 발견할 수 있다. 이렇게 다른 점을 다시 말하면 `차별화`라고 할 수 있다. 그렇지만 마케팅에서의 차별화 전략은 단순히 다르다는 의미를 뛰어 넘는다. 그렇기 때문에 차별화 전략을 수립하는데 있어 대다수의 마케터들은 고민에 빠질 수밖에 없다. 먼저 성공적인 차별화 전략 수립을 위해서 마케터들이 가장 많이 실수를 저지르는 유형에 대해서 알아보도록 하겠다.

차별화 전략에서 범하기 쉬운 실수 3가지

효과적인 차별화 전략을 실시하기 위해 특별한 원칙은 없다. 간간히 마케팅 관련 서적에서 차별화 전략에 대해서 언급을 하고 있지만 STP전략처럼 정형화된 모델은 없다. 그렇기 때문에 차별화 전략 수립의 필요성을 느끼면서도 전략 수립에 있어서 간과하거나 전체적인 전략과의 통일성을 유지하지 못하는 경우가 많다. 이때 가장 많이 범하는 실수는 다음과 같다.

첫째, 제품의 2차 속성으로 차별화를 하는 것이다.

소비자들이 제품을 구매하거나 고려대상에 포함시키는 이유는 바로 제품의 1차 속성 때문이다. 1차 속성이 가장 뛰어난 제품을 먼저 구매하게 되며 이 제품의 뛰어난 속성이 다른 상품에 대한 기준점이 되어버린다. 이런 상황에서 제품 구매속성에서 전혀 중요하지 않은 컬러, 향기, 포장지 등 2차 속성을 강력한 차별화 요소로 내세울 경우 실패할 가능성이 매우 높다.

예를 들어 몇 년 전에 ‘콜라는 검은색이다’는 명제에 대항해서 노란색 콜라를 출시했던 해태제과의 콤비콜라는 결국 실패하고 말았다. 한 순간 소비자들의 시선을 붙잡고 일시적인 매출은 있었지만 음료수를 구매하는 소비자들이 고려하는 1차 속성을 뛰어난 맛이었으며 색깔은 거의 고려가 되지 않는 2차 속성이었음에도 불구하고 이를 전면에 내세웠기 때문에 실패할 수밖에 없었다.

둘째, 뚜렷한 특성이 없는 일반적인 품질의 차별화를 하는 것이다.

소비자들의 구매 고려 대상에 놓여있는 3∼5가지 제품에서의 품질 차별화는 거의 불가능한 것이다. 기술력의 진보가 거의 비슷한 상황이고 신제품의 핵심능력을 파악하여 비슷한 제품을 단시간 내에 출시하는 것이 그리 어렵지 않기 때문에 전반적인 품질에 대해서는 거의 차이가 없다고 볼 수 있다. 그럼에도 불구하고 단순히 ‘저희 제품이 더욱 뛰어납니다’라는 품질 차별화 전략을 실시할 경우에 이는 실패할 확률이 높다.

이동통신에서 후발주자인 016 KTF와 019 LGT는 011보다 품질이 뛰어나다고 수십 차례 마케팅 공격을 하였음에도 불구하고 소비자들은 여전히 011 SKT의 품질이 뛰어나다고 믿고 있다. 또한 펩시콜라가 블라인드 테스트를 통해서 맛의 우수성을 증명하기는 했지만 여전히 2위를 할 수밖에 없는 것은 많은 것을 시사해 준다.

셋째, 가격의 차별화에 집착하는 것이다.

구매에 있어 가격은 그 어떤 상품일지라도 중요한 속성에 해당한다. 그렇지만 가격은 여러 가지 고려 요인 중의 단 하나이며 마케팅 전략에 있어서도 마케팅믹스 요소 중 단 하나임을 명심해야만 한다. 전체적인 전략수립 중 고가격 혹은 저가격을 차별화 전략 중 하나의 요소로 선택해서 진행하는 경우가 아니라면 이는 실패할 가능성이 매우 높다. 오히려 저가격을 차별화로 내세웠을 때 소비자는 제품에 대해 의문의 시선을 보낼 가능성이 매우 높다.

K마트는 경쟁사인 월마트에 대항해 마케팅 전략을 가격 중심 차별화 전략으로 접근하였다. 실제로 K마트의 가격은 월마트보다 저렴했지만 `Every Day Low Price`라는 명제를 차지하고 있는 월마트를 이길 수 없었다. 이와 반대로 이마트가 국내 소비자 중심의 쇼핑 형태를 분석한 할인점으로 성공한 것을 보면 결코 가격의 차별화는 성공할 가능성이 높지 않다라는 것을 알 수 있다.

또한 지속적인 가격의 차별화는 단기간의 매출 신장을 보장해 줄지는 모르지만 지속적인 경쟁에서는 싸구려 제품이라는 인식을 심어줄 수도 있기 때문에 굉장히 위험한 차별화 전략임을 명심해야만 한다.Onlinebiz 스타트업이 알아야 할 포지셔닝 강화 전략 – 스타트업 스토리 플랫폼 플래텀(Platum)

성공적인 차별화 전략을 위한 3가지 원칙

그렇다면 성공적인 차별화전략을 실시하고 전체적인 마케팅 전략 속에서 살아있는 차별화 전략을 실시하기 위해 어떻게 해야만 할까? 이를 위해서는 다음과 같은 3가지 원칙을 지켜야만 한다.

첫째, 차별화 전략은 마케팅 전략 전체에 완전히 녹아 있어야 한다.

서두에 언급하였듯이 차별화 전략은 마케팅 전략의 일부분이 아니다. STP전략을 통하여 차별화 전략이 세워졌다고 할지라도 4P Mix전략에서 이를 뒷받침해주지 못한다면 이는 완벽한 차별화 전략이라고 할 수 없다. 또한 4P Mix전략(Price, Place, Promotion) 중 하나만 차별화 전략이 실시된다면 이것 또한 완벽한 차별화 전략이라고 할 수 없다. 성공적인 차별화 전략이 되기 위해서는 세밀한 환경분석을 통하여 수립이 된 STP전략을 기반으로 해서 전체적인 차별화 전략을 수립한 후에 이를 4P Mix전략에서 적절히 수행되어야만 한다.

성공사례로 자주 등장하는 히트제품을 살펴보면 어느 하나에서만 차별화 전략을 실시했기 때문에 성공한 것이 아니라 마케팅 전략 전반에 있어서 일관성 있는 차별화 Onlinebiz 스타트업이 알아야 할 포지셔닝 강화 전략 – 스타트업 스토리 플랫폼 플래텀(Platum) 전략을 실시했기 때문에 성공한 것임을 알 수 있다.

예를 들어 만도의 ‘딤채’를 살펴보면 쉽게 알 수 있다. 딤채는 환경분석을 통해서 김치냉장고라는 차별화 된 제품시장을 파악했고, SWOT분석을 통해 에어컨기술의 강점과 신세대주부의 김치냉장고 니즈를 파악할 수 있었다. Targeting전략을 통해서 강남거주 30∼40대 중산층 이상의 전문직 여성을 타겟팅 하였으며, Positioning전략을 수립하면서 국내 최초의 김치전문 냉장고라는 포지셔닝전략을 수립하였다.

이러한 차별화전략은 4P Mix전략 중 Product 부분에서 최고의 에어컨기술이 사용된 김치숙성 및 보관전문 냉장고를, Price 부분에서 소비자조사 결과보다 훨씬 높은 100만원 정도의 고가격을 선택하였으며, Place 부분에서는 고급백화점 중심의 유통전략을 택하였고, Promotion에서는 당시에는 생소한 입소문 마케팅과 체험 마케팅을 적절히 활용하여 전체적으로 차별화 전략을 유지해 나갔다. 만약 가격에 대해 저가격으로 차별화를 했거나 프로모션 부분에서 단순히 광고만을 했었다면 딤채의 성공은 보장하지 못했을 것이다.

둘째, 차별화 전략은 고객중심의 사고에서부터 시작되어야 한다.

마케터들이 차별화라는 단어에 집중하면서 생기게 되는 오류가 차별화를 위한 차별화 전략을 세우게 되는 경우이다. 이는 고객이 요구하지도 않았음에도 불구하고 기술력을 맹신한 차별화로 그 결과가 나타나는 경우가 대표적이다. 예를 들어 포털사이트에서 1년 단위로 메인 페이지에 대한 리뉴얼을 단행하면서 다른 사이트와 차별화를 내세우는데 이는 결코 고객이 원해서 리뉴얼을 실시하는 것이 아니라는데 문제가 있다.

차별화 전략에 성공하기 위해서는 무엇보다도 정확한 환경분석이 필요하다. 그리고 이러한 환경분석을 바탕으로 본 제품의 타겟층이 느끼는 제품선택의 중요요소 중 최소 3번째 안에 드는 요소를 가지고 차별화 시켜야만 한다. 하이트맥주의 성공은 고객이 요구하는 원료의 깨끗함을 적절하게 차별화 시켰기 때문에 성공을 한 것이며, 오럴비 인디케이터 칫솔은 고객이 언제 칫솔을 바꾸는 것이 좋을지에 대해서 알려주었기 때문에 성공한 것이다.

차별화 전략을 실시할 때는 고객이 구매에 있어 중요하게 생각하지 않은 것을 가지고 차별화를 시도해서는 안 될 것이다. 예를 들어 고객에게는 별로 필요 없는 기능을 추가시켜 놓고 이를 이유로 가격을 높게 받는다면 이 제품은 시장에서 외면을 받게 될 것이다. 결국 차별화 전략이 성공하기 위해서는 고객에게 어떤 혜택이 돌아가며 어떤 가치를 전해줄 수 있는지에 대해 초점을 맞추어서 차별화 전략을 실시해야만 한다.

셋째, 차별화 전략은 본원적인 한 가지라도 완벽하게 차별화만 시키면 된다.

신제품을 출시하면서 마케터들은 기존의 제품과 무수히 많은 점에서 다르다는 것을 장점으로 내세운다. 이런 차별화를 고객이 제대로 기억할 수 있을까? 대부분의 고객들은 신제품을 구매하기 위해서는 기존의 제품에서 불편했던 단 1∼2가지가 해결된 신제품을 구매하는 습성이 있다. 완벽히 다른 제품에 대해서 구매를 꺼리는 습성이 있기 때문이다.

자일리톨껌은 1990년 말에 맨 처음 출시가 되었다가 실패하였고 다시 약통 모양으로 포장을 바꾸면서 충치예방 껌으로 차별화 전략을 실시하여 히트상품이 되었다. 환경문제가 대두되었을 때 한 회사에서 친환경 페인트를 출시하였고 마케터는 연구결과 한 성분이 포함이 될지라도 아토피 방지에는 거의 영향을 끼치지 않는다는 결과를 얻어서 고민했지만 아토피 방지 원료가 포함되었다는 것을 Onlinebiz 스타트업이 알아야 할 포지셔닝 강화 전략 – 스타트업 스토리 플랫폼 플래텀(Platum) 집중적으로 부각시켜서 상당히 성공한 제품이 되었다.

레티놀 성분이 거의 미량이기 때문에 피부에 큰 영향을 미치지 않음에도 불구하고 레티놀 함유 화장품으로 차별화를 하여 히트상품이 된 것을 보더라도 결코 많은 것에 차별화를 둘 필요 없이 본원적인 것 하나만 차별화 해도 성공할 수 있는 것이다.

결국 차별화 전략이 성공하기 위해서는 고객 중심의 단 하나의 차별화 요소를 파악하여 하나의 개별적인 전략이 아니라 마케팅 전략의 전체에 융화가 되어서 실시되어야 함을 알 수 있다.(CR)

과거 경영을 조직 내 일련의 과정으로 정의했다면, 현재는 데이터 과학이라고 말한다. 5년 전만 해도 경영에서 정보는 고객과의 거래를 통해 자연스럽게 회사 내부에 쌓여가는 통제 가능한 것이었다. 하지만 지금은 정보의 폭발이 이뤄지고 있다. 내부 정보는 물론 외부에서 발생되는 정보 또한 경영자들의 인식범위를 넘어서는 방대한 양이 만들어지고 있는 것이다.
이런 환경 속에서도 경영자는 유용한 정보를 선별하고 그것을 바탕으로 의사결정을 내려야 한다. 경영자들이 전략을 세울 수 있는 실질적 기준을 나누어 보았다. 데이터의 종류와 경영 목표에 따라 4가지 전략이 가능한데, 데이터 종류는 내부와 외부정보로 나뉘고, 경영 목표는 실질조치와 실험으로 나뉜다(Ivey Business journal, 2012. 7).

내부정보-실질조치
Performance Management
먼저, 내부정보를 활용한 기업의 목표달성을 이야기 해보자. 내부정보는 기업이 경영활동을 통해 자연스럽게 기업 내부에 쌓여지는 정보를 말한다. 구매자, 판매상품, 재고량, 설문조사 결과 등이 여기에 해당한다. 내부정보를 가지고 실질조치를 취하는 것이 가장 기본적인 형태의 데이터 활용 경영전략이다. 세계적인 의류기업 자라(ZARA)는 전 세계 매장의 판매정보를 실시간으로 분석해 고객의 수요에 따른 의류를 신속하게 공급함으로써 물류 배송망을 개선하였다.

내부정보-실험
Data Exploration
실험은 경영자의 창의성이 필요한 영역이다. 내부정보를 이용한 실험은 관리자가 그동안 해결하지 못했던 문제에 대한 개선점은 물론, 발전방향까지 제시해 준다. 경영자는 넘쳐나는 정보의 숲을 탐험해야 한다. 구슬이 서말이라도 꿰어야 보배다. 세계적인 온라인 쇼핑몰 아마존(Amazon)의 예측배송서비스는 탐험의 결과물이다. 아마존 홈페이지에 방문하는 고객들은 구매정보뿐 아니라 웹 서칭 흔적인 쿠키 정보 또한 남겼다. 아마존은 이를 활용한 적극적인 정보탐색으로 고객이 주문을 클릭하기 이전의 배송지 근처 창고로 예측물품을 미리 배치하는 혁신적인 시장 창출 전략을 실행하고 있다.

외부정보-실질조치
Social Analytics
정보의 폭발은 주로 외부정보의 기하급수적 팽창을 말한다. 페이스북, 트위터, 인스타그램 등 소셜미디어 플랫폼을 통해 주로 생산되며, 스마트폰을 통해 고객에서 쉽게 보여지며, 반응도 알 수 있는 ‘고노출-고참여’ 정보다. 내부정보가 기업의 업무 편의에 따라 저장된 정보라면 외부정보는 고객 편의에 따라 생산된 정보다. 정보는 기업의 의사결정에 도움이 되도록 Onlinebiz 스타트업이 알아야 할 포지셔닝 강화 전략 – 스타트업 스토리 플랫폼 플래텀(Platum) 만드는 탐색과 가공 시간이 소요되는 영역이기도 하다. 기업 이미지 개선과 이벤트 활용 등 파악과 적용이 손쉬운 부분에서 쉽게 적용되고 있으나, 실제로 경영 혁신으로 이어지려면 상품개발과 서비스 개선으로의 적용이 필요하다.
신용카드계의 아이폰인 현대카드의 혁신에는 SNS가 큰 몫을 했다. 타사 대비 후발주자였던 현대카드는 BTL(Below the Line : 뉴미디어 활용 전략) 마케팅을 통해 새로운 패러다임을 만들어 냈고, 슈퍼 시리즈를 선보여 차별적인 이미지를 구축했다(KBR, 2014. 8 현대카드 마케팅 성공요인). 2017년, 현대카드 정태영 대표이사는 KB금융지주 경영진 워크숍에서 “디지털 전환이 회사의 운명을 가를 핵심적 요소”라며 “알고리즘과 머신러닝, 블록체인 등 디지털 분야 전문가를 500명까지 늘리고 이익의 20%를 디지털 개발에 투자할 것”이라고 밝힌 바 있다(매일경제, 2017. 5. 18 백년기업 인사이트).

외부정보-실험
Decision Science
고객이 생산하는 정보 중 가치가 높은 것들이 있다. 상품개발 아이디어, 서비스 리뷰 등은 단순히 호불호를 나타내는 수준을 넘어서는 귀중한 외부정보다. 이 정보는 경영자에게 의사결정의 중요한 역할을 하기도 한다. 소비자의 생산활동 참여의 대표적 사례는 미국의 킥 스타터(Kick Starter)다. 클라우드 펀딩을 통해 신제품을 개발하고 직접 구매까지 하는 형태인 킥 스타터 프로젝트는 온라인을 통해 소비자와 생산자의 의사소통을 나눠 상품을 개발하는 프로젝트다. 경영진으로부터 하달되는 방식이 아닌 고객의 적극적인 생산 단계 참여로 상품의 시장성을 미리 입증 받는 동시에 생산자와 소비자의 경계를 좁히는 혁신을 이뤄냈다(KOTRA, 2013. 12 미국, 소비자참여를 통한 제품개발 증가).

경영자는 크게 4가지 전략을 구상할 수 있다. 기업 내부의 비효율이 높아 개선이 시급하다면 내부정보를 활용한 실질조치 전략을 구사할 것이고, 치열한 경쟁으로 인해 새로운 시장발굴이 필요하다면 외부정보를 활용해 실험을 해볼 것이다. 2015년 한국정보화진흥원의 ‘빅 데이터 시장현황 조사’에 따르면 국내 기업들의 빅 데이터 분석 도입 수준이 낮은 이유 중 ‘빅 데이터라고 부를 만한 데이터가 없다’는 것이 가장 큰 비중을 차지했다.
전략실행 이전에 경영자 스스로 귀중한 정보를 알아볼 수 있는 안목과 현장에 접목시킬 수 있는 통찰력을 기르는 것이 중요한 이유다.
시장은 급변하고 있다. 학습하지 않는 CEO는 삭제된 데이터처럼 휴지통에 저장될 것이다. 스스로 정보를 담아낼 수 있는 큰 그릇이 되도록 노력하는 것이 빅 데이터 경영전략의 시작이 아닐까.


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